NFX投资机构合伙人Pete Flint日前写了一篇博客，介绍AI SaaS服务的机会，他的关键词是：垂直化。
这个与此前Bessemer Venture Partners所讲到的“垂直人工智能云”差不多意思，但NFX更关注微观层面的垂直化机会。垂直化，是说针对特定问题（比如法律、教育等）进行模型的训练，由熟悉每个行业关键点的团队进行训练，并专注于特定垂直领域，提供出色的用户体验，在当今的 SaaS 领域可以获得很大的吸引力。
供我们参考~~
人工智能将使垂直 SaaS 池子变得更深 10 倍。推动这一趋势的主要因素有两个。
首先，人工智能创造了新机会。最初，我们想知道人工智能是否会导致许多垂直公司合并在一个保护伞下，或者允许行业现有企业构建自己的软件。但事实并非如此，原因很简单：通用模型对每个人都适用，但对任何人都不适用。优秀的人工智能产品需要由具有特异性、数据和专业知识的团队进行训练。
提供“卓越”的产品是初创公司在众多“良好”的传统选项中脱颖而出的关键。
其次，许多横向 B2B SaaS 公司很容易被拆分。凭借出色的用户体验、强大的垂直特定功能和可大幅降低成本或提供卓越价值的人工智能，初创公司可能能够补充或取代旧系统。
针对特定问题进行训练的模型，由熟悉每个行业关键点的团队进行训练，并专注于特定垂直领域，提供出色的用户体验，在当今的 SaaS 领域可以获得很大的吸引力。事实上，吸引力比很多人认为的要大。
我们正处于一个关键时刻，多种因素汇聚在一起，掀起垂直 SaaS 创新的完美风暴。这一转变的终点就是我们所说的“一切垂直化”：与横向 SaaS 相比，人工智能赋能的垂直公司将分拆并占据主导地位。
此外，这些公司的市场不是现有的 SaaS 市场，而是整个工作本身的成本，我们认为这个市场至少要大一个数量级。以前被忽视的利基市场正在成为价值数十亿美元的商机。
一切垂直化
SaaS市场重组涉及两件事：
首先，该领域的现有企业必须创造机会（通常是通过某种形式的忽视或服务不足的利基市场）。
其次，必须借助技术实现一些新的可能性。该技术将具有优势和劣势，可以利用现有的弱点。
我们目前在 B2B SaaS 中看到的机遇有五个方面：
- 大多数 ERP 的基本基础设施层面都是商品化的。
- 横向解决方案的用户体验通常很差或不尽如人意。而客户确实很关心用户体验。
- 垂直人工智能往往比具有充足、高质量训练数据和垂直特定特征的通用人工智能表现更好。
- 提高企业系统之间的互操作性和集成的简易性。客户要求数据在其应用程序之间流动，从而支持新的应用程序和产品。
- 构建软件的成本已显著降低，特别是对于那些已被充分理解和建立的功能而言。
这对初创公司来说既意味着市场机会，也意味着技术优势。如果这个领域的大多数用户体验都不是令人难忘的、不合适的或糟糕的，那么初创公司可以更好地服务于这些小众受众。
从这一点来看，人工智能在横向 ERP 所弱的所有方面都表现出色。它提供了规模化的独特性：为每个企业/个人提供即时、可定制的解决方案。它在行业特定文档和独特数据池中表现得更好。而且由于人工智能的存在，构建软件的速度比以往任何时候都快。
但它甚至超越了这些元素。伟大的公司正在改变他们对软件的看法——这不仅仅是融入算法智能。这就像雇佣一名超级明星员工。理解和执行高水平工作任务的能力只是一个开始。这些雇员通过了解组织的大背景和你所经营的领域，并将这种理解流畅地传达给他人而脱颖而出。
综合起来，这表明我们可能会看到主要的 B2B SaaS 类别（如 ERP 或 CRM）被垂直化的、由人工智能驱动的解决方案“拆分”，这些解决方案在特定领域表现得像超级明星员工。
我们将看到训练有素的行业专家平台的崛起，而不是创建与行业无关的大型平台。这在文档密集型领域尤其如此，并且将为围绕该领域的知识数据库构建的公司带来红利。这些公司将凭借以卓越的能力和直觉执行高级任务的能力脱颖而出。
事实上，我们已经开始看到这种情况发生了。目前，许多由人工智能驱动的 B2B 公司发展势头强劲，其中都包含着强大的垂直元素：
- Zocks：面向财务顾问的会议助理和 CRM
- Lev.co ：商业地产领域融资平台
- Norm.AI ，为AI 代理提供 AI 合规代理（想象一下，如果美国监管法规被做成一个能够监管 AI 代理的交互式实体）
- Cargado：专注于美墨边境的物流。
- EvenUp：专门针对人身伤害律师事务所的法律产品。
- Jobwise.com ：技术技能领域的就业市场
- Akooda：人工智能驱动的企业搜索
- Darrow：人工智能驱动的法律索赔挖掘
- Smith.ai ，为中小企业提供人工智能客户互动服务
这个机会有多大？
目前垂直 SaaS 公司的总市值接近 3250 亿美元。这些市场通常比许多人认为的要大，而且它们越来越大有三个原因。
1、人工智能将使我们能够在每个垂直领域捕捉更多客户体验
我们已经看到这种动态出现在各种领域。在市场中，我们看到公司通过在平台上提供更多客户体验来提高其在各个垂直领域的价值。
市场的第一波转型是从横向市场（eBay、Craigslist 等）向垂直交易体验的转变。下一波演变主要是通过嵌入式金融科技（保险、融资和银行产品）实现的。市场引入的“购买体验”越多，对每个人来说就越好。客户获得了更好、更全面的体验，市场能够通过扩大规模或同时提高利率来获得更多价值。
这种动态也体现在酒店业。过去，你可以在网上搜索酒店，然后直接联系酒店进行预订。下一个发展是平台预订、付款等。整个流程都在线上进行。
我们期望 AI 能将 B2B SaaS 提升到一个新的水平。你可以想象 AI 处理特定行业的客户服务、运输、价格优化和销售。或者 AI 处理复杂的 B2B 制造和分销业务的库存管理、需求预测和个性化产品推荐。
在某些垂直行业中，一些由人工完成的传统服务部分开始部分或完全自动化，从而带来更大的市场机会。
总的来说，人工智能将使更多行业特定的流程不仅能够被引入平台，而且能够得到优化，从而加深每个垂直领域的价值池。
2. 人工智能将“解锁”历史上停滞不前的垂直行业
我们看到，向历史上停滞不前的行业销售产品的机会非常独特。法律、政府科技、医疗科技或教育等行业在过去一直充满挑战，但现在它们可能比以往任何时候都更愿意接受变革。
一个行业很少意识到他们正处于“要么采用，要么落后”的境地。但我们在过去五十年中已经看到了好几次这样的情况（互联网、云计算等）。这些范式转变会造成暂时的重组，某些服务可以嵌入其中。然后，这些行业基本上会回到缓慢发展的模式。
例如，1992 年，只有 5% 的顶级律师事务所使用 LexisNexis 和 WestLaw 等在线法律搜索服务。到 1996 年，77% 的大型律师事务所都在使用这些服务。如今，这些服务仍然是许多大型律师事务所的核心（然而，人工智能正试图重新打开这扇窗户，我们看到新的平台正在涌现，它们比简单的搜索工具更能抓住用户体验）。
基本上可以肯定的是，每个行业都将在未来十年左右以某种形式使用人工智能。这扇窗户正在打开。每个垂直行业都会有人获胜。而获胜者将是那些最快找到行业内分布的人。
3. 在任何领域，销售量提高 100 倍都更容易
有人说垂直销售特别困难。我们认识到垂直销售确实存在挑战，但很多困难都是短暂的。客户的流动性比人们想象的要大得多。
首先，如果你真的有突破性的人工智能产品，你的销量应该会好 100 倍（而不是好 10 倍）。很难找到不愿意至少考虑这个选项的客户。
其次，管理团队面临着压力，需要证明他们有 AI 战略，即使目前还不清楚 AI 将如何影响每个行业。这给公司带来了压力，迫使他们以更开放的态度与供应商交谈并迅速采取行动。简而言之，有更多参与的销售前景，这将提高成交率并缩短销售周期。
总的来说，垂直 SaaS 市场只会变得更加深入和多样化。
水平型 SaaS “拆分” 的时机已经成熟
对于初创企业来说，时机就是一切。
科技生态系统通常有捆绑和拆分的周期。一个典型的例子是 Craigslist 的横向市场被拆分成许多细分的垂直市场（其中许多至今仍是大型上市公司）。
距离第一轮横向 SaaS 公司爆发已经过去了大约 20 年。在那之后，拆分模式自然会开始出现。
我们在人工智能中看到了类似的东西，如下所示：
当然，我们预计这种拆分会因垂直行业而异。一些垂直行业将受益于自主人工智能代理的创建，这些代理能够完全取代人力。其他行业将需要以人工智能为中心的服务方法，其中人工智能取代传统的 BPO。
当然，如今现有企业的竞争比几年前 Craigslist 拆分时更加激烈。但有迹象表明，初创公司正在取得重大进展。
现有企业要么急于加入人工智能（对许多企业来说这是一个缓慢的过程），要么收购垂直人工智能产品。例如，汤森路透最近收购了 CaseText，Docusign 收购了Lexicon。这两个消息都强烈表明，垂直人工智能产品拥有强大的 PMF 和专业知识，而现有企业尽管拥有分销优势，但可能难以展示这些专业知识。
下一代垂直SaaS公司的构建
从核心角度来看，这些公司的结构如下：
新的记录数据库 + 令人难以置信的用户体验
任何新的、由人工智能驱动的垂直 SaaS 公司都必须有能力最终解决整个工作流程（这只是目前人工智能的一般规则，它必须好 100 倍，而不是好 10 倍）。它必须尽可能多地捕捉用户体验。而做到这一点的最佳方法是围绕记录数据库或单一事实来源进行构建。
大型横向公司通常可能拥有更多数据。但它们不太可能拥有真正能为每个特定垂直行业提供洞察的最高品质背景数据。
在许多垂直行业中，最佳数据可能是非结构化的（AI 解决了这个问题），或者位于难以访问的孤岛中。如果记录数据库难以获取，并且您拥有获取该数据库的领域专业知识，那么您从一开始就比任何水平现有企业都具有独特的优势。传统软件公司以黑白两色看待您的行业，而下一代垂直 SaaS 公司则会以彩色两色看待它。
您的攻击计划是围绕该数据库进行构建，同时改进您的 AI 和 UX。（请记住，数据并不是有效的长期护城河）。
一切垂直化 vs 软件主导的整合(Software-Led Rollups)
一切垂直化仅代表了目前硅谷关于垂直 SaaS 的讨论的一半。许多人认为垂直 SaaS 公司在人工智能时代将举步维艰，而最好的选择是采用软件主导的整合：与其尝试从头开始销售新方法，不如购买分销渠道，然后从那里注入技术。
我们认为这种方法存在缺陷，原因有二：
首先，以技术为中心的公司与那些始终以同样的方式行事的拥有深厚垂直专业知识的公司之间存在固有的不匹配。人们大大低估了从一家已经使用这些系统获得成功的老牌公司中剔除遗留系统的难度。
它迫使那些没有理由改变的人改变。这不太可能奏效。很大程度上是因为你要面对的是相互冲突的心态。你试图重新思考整个体验——而他们试图改进已经存在的东西。
相反的方法是接触那些已经在寻求改变但只是在寻找正确方法来实施改变的公司（当你向垂直行业销售时，这就是你所追求的）。你会吸引那些与你有相似想法的人。
其次，正如我们之前提到的，客户的移动性比很多人认为的要强得多——尤其是现在。
客户已经习惯了在消费者端获得出色的用户体验。（想想叫 Uber 或订购 DoorDash 是多么容易）。人们也期望在工作时间也能获得这种级别的服务 – 但从用户体验的角度来看，这些系统落后了。
能够提供出色的用户体验并削减主要遗留成本的初创公司比人们想象的更有实力赢得买家（即使在特定垂直领域）。