美国风险投资机构NFX合伙人Morgan Beller日前发布了一篇文章《AI Is Like Water》，回顾了瓶装水行业的发展，并由此得到启发、认为AI创业公司需要向瓶装水行业学习，在AI底层技术差异化很小的情况下，如何在用户体验、分销、客户感知价值等方面打造出差异化，这样AI应用才有可能立足。
在《AI Is Like Water》中，Morgan Beller回顾了Perrier巴黎水的发展，如何从法国拓展到美国市场、到后来风靡全世界（对比来看，我们是否可以回顾娃哈哈、农夫山泉等的发展过程，给我们的AI应用带来启发呢？）。
Morgan Beller是NFX合伙人，关注AI、加密基金等赛道的投资。她是Diem（此前叫Libra，Facebook发行的数字货币）的联合创始人，曾担任Facebook区块链项目的战略主管，还曾在Medium负责企业发展与战略。她曾在Andreessen Horowitz（a16z）做过合伙人，在 eBay担任负责买家体验的产品经理等。
下面来看这篇有趣的文章：
水有三种特性：必需品、无处不在、相似（每个瓶子里装着同样的东西）。
AI人工智能就像水。或者更具体地说，生成式AI应用就像瓶装水。
在过去的一年半中，我们研究了数百家应用层的生成式AI公司。其中许多公司在底层都一模一样。这就是现实：将会有100个团队试图开发与您目前所开发的相同的生成式AI应用程序。此外，还会有现有企业争夺您的市场。
长期以来，技术一直是软件初创公司之间的差异化因素。如果你能打造出别人做不到的东西，那就足以保护你——当然不是永远，但至少能保护一段时间。
但我们在AI领域看到的是，技术从一开始就没有为你提供任何保护。AI 领域的技术差异化正在缩小。这时候，对于现在的大多数AI创始人来说，你必须建立一个全新的观点，了解差异化对你意味着什么。你需要一个清晰而积极的观点来决定如何取胜。
考虑分销？考虑品牌？还是营销、GTM(Go-To-Market产品走向市场的策略)、定价、客户服务？等等。你不能再把所有这些都嫁接到最后了。你需要形成一个关键的洞察力，了解如何以别人无法做到的方式为你的最终用户创造价值。你需要关注你为之构建的用户的心跳和情感。
你需要告诉他们为什么。或者他们需要什么……或者至少他们认为他们需要什么。
如果人们能够用瓶装水做到这一点，我们也可以采用AI来做到这一点。
问题：技术差异化正在走向零
每当我们审视任何类型的科技公司时，我们经常会问自己：技术差异化因素是什么？什么难以复制？目前，AI公司几乎没有办法在内部实现差异化。然而，他们却在公司中运行这个公式并期望它能奏效：
（数据 + 模型）x 一些用户体验 = 🎉（成功）
但现在演出结束了。这不会给你带来多大帮助。你的AI公司实际需要的公式是这样的：
（数据 + 模型）x UX （用户体验）x（分销 + 客户感知价值）= 你的新 AI MVP（最小可行产品）
现在，在数据和模型方面，你基本上不可能脱颖而出。当然，一些非结构化数据来源可能会让你暂时占得先机。但最终，光有数据是不够的。至于模型，大多数都是可以互换的。
那么还剩下什么？
首先是用户体验。在加密货币领域，我曾经说过用户体验就像吃玻璃一样。没有人真正找到一种无缝的方式将这项技术带给足够多的人。现在AI也是如此，某个地方的某个人很难想出一种使用AI的方法，让我们大吃一惊。
其次是分销。在分销方面，现有企业具有内在优势。我们在一次又一次的推介中看到的相同 AI 初创公司技术堆栈有一个巨大的障碍，而这正中现有企业的下怀：利用用户数据个性化 AI。这已经是一场艰难的战斗，因为除非你掌握了别人没有的用户数据，否则你就是在与已经遥遥领先的现有企业竞争。人们每天都会登录 Instagram，或者将他们曾经写过的所有东西都保存在公司的 Sharepoint 或 Google Drive 中。
最后来看客户感知价值。这是一场心理游戏，初创公司有很大的回旋余地。如果你从一开始就树立了正确的品牌形象，那么即使是最常见、最平淡的材料，你也能赋予其情感价值。
这让我想起了瓶装水行业。
瓶装水行业可以教给我们哪些有关AI应用的知识
每瓶水含有（大部分）相同的成分。但美国大约有 80 个瓶装水品牌。
人类没有水就无法生存。但仅凭这一点还不足以让瓶装水行业发展起来，因为美国 90%的自来水都是可以安全饮用的。然而，由于战略营销、分销和文化，人们仍然购买瓶装水。现在瓶装水是美国销量第一的饮用饮料。这是因为有人将水这种无处不在的东西变成了一个产业。我认为这家公司就是 Perrier（对，就是你熟悉的那个Perrier巴黎水公司）。
19 世纪 50 年代，美国出现了一些地区性瓶装水公司，主要以天然泉水为基地。这些早期企业家专注于饮用瓶装水而非自来水的”健康益处”——在美国公共供水系统发展时期，这是一个公平的比较。
但到了20世纪初，这种说法已经过时了。在美国大多数公共饮用水都是干净的。直到 1970 年，瓶装水行业（如果你可以称之为瓶装水行业的话）几乎不存在。即使在 PET 塑料问世之后，塑料瓶的普及程度大大提高，当时美国销售的大多数瓶装水还是装在办公室饮水机的加仑罐中。
这种现状一直持续到法国品牌Perrier决定进军高端市场。Perrier刚开始以B2B形式销售，定位是作为酒精饮料的混合饮料。但在70年代中期，他们开始播放D2C（Direct To Consumer，直面消费者）广告，将该品牌定位为高端、性感以及比自来水更新鲜、更纯净的替代品。他们请到了Orson Welles（奥逊·威尔斯，集演员、导演、编剧、制片人等多种角色于一身的电影天才）亲自为该品牌配音。后来迎来了Perrier的火爆。
最近，我一直在思考这对AI领域来说是好事还是坏事，以及这对创始人意味着什么。我认为，Perrier 的故事至少为我们指明了前进的方向。在幕后与众不同可能更好，但如果不是这样，你就必须令人难忘、独创、聪明。你必须是那种比别人更早想到制作性感水广告的人。
Perrier的销售额从1975年的300万美元跃升至1979年的2亿美元。1992 年，雀巢收购了Perrier，瓶装水市场正式被认可和规模化了。这种势头一直持续着。1988 年至 1998 年间，Perrier销售额增长了144%。正如《纽约时报》当时所说：
“美国是世界上最大的进口水市场。波士顿、纽约和洛杉矶的水吧通常位于健身俱乐部或时尚家居用品店内，将来自意大利、法国、瑞典、威尔士和斐济等地的瓶装水摆放在摆放位置，仿佛它们是单一麦芽苏格兰威士忌，并且对可以从水龙头接出来的水收取高得可笑的价格……他们是如何逃脱惩罚的？为什么我们突然觉得需要为一直免费的东西付钱？”
2001年，可口可乐和百事可乐都开始使用现有的软饮料净化设备来“净化”自来水。他们创造了两个主要的中端市场品牌：Aquafina和Dasani。凭借分销优势，它们占据了巨大的市场份额。如今，它们仍然是美国销量前两大品牌之一，尽管它们的口味往往低于竞争对手。
那么瓶装水行业发生了什么？这是一个重生的循环。瓶装水行业已经死了、它又通过巧妙的营销和利基定位而复活。现有企业进入并击败了大部分竞争对手，并收购了真正的佼佼者。
但如果你再环顾四周，仍然有新的瓶装水公司按照同样的模式涌现出来，比如：Liquid Death、Chlorophyll water。这并不是说我们需要更多的瓶装水品牌。但越来越多的公司带着独特的故事和价值主张加入进来——就像 70 年代的 Perrier 那样。品牌越来越奇怪了。他们采用反向定位。他们把水装进罐子里，像能量饮料一样出售。
例如，在打造Liquid Death品牌时，创始人Mike Cessario这样描述他的思维过程：
“我们的大脑天生就喜欢重复过去成功的事情。你必须欺骗你的大脑，想出一个坏主意，才能真正在创新领域思考。”
有些人采用了这种策略并取得了成功，但也有很多公司使用同样的策略失败了。例如Dasani在英国被下架，因为人们发现它基本上是过滤后的自来水，然后发现它含有溴酸盐（对该品牌来说是致命的打击）。还有一些像Bling H2O 这样的高端品牌——售价55 美元的过滤自来水，从技术上讲它仍然存在，但并不是瓶装水领域的主要参与者。
品牌和营销策略的特点是变化无常。你可以做与领导者相同的事情，但仍然会失败。你甚至可以成为领导者，并在新市场中失败（Dasani 在英国失败了）。没有人喜欢打破这种策略，但不幸的是，这就是我们在 AI 应用层所处的位置。
这不是一个好的结论，但这是现实。你可以不亏损，不玩品牌和营销游戏。或者，你可以玩这个游戏，寻找其他途径来建立自己的优势，给自己一点成功的机会。
最后要说的是，我很希望有人能证明我错了。如果你是应用层的 AI 创始人，拥有真正的技术优势，让你无可匹敌，请联系我们。但在此之前，可以说，如果你想参与这个市场，你就必须玩这个游戏。
什么是AI应用的转折点
当然，瓶装水不是科技行业。投资这个行业的全部意义不就是：最终有人会发明出一些新颖、可靠、令人震惊的东西吗？AI不就是这样吗？是也不是。
首先是肯定的：偶尔会出现一种让所有人大吃一惊的新技术。这就是我们投资于登月技术（如长寿或太空）的原因。
但每项技术都会在某个时刻达到一个转折点，技术本身不再是秘密武器。比如：第1000个三消手机游戏；第 700 个约会应用、减肥应用或照片应用。
之所以会发生这种情况，是因为随着时间的推移，越来越多的人学会了如何做这些事情。新公司纷纷涌现，将这项技术提升到了一个新的水平。最终，核心技术变得如此便宜，以至于无处不在。更糟糕的是，核心体验变得很熟悉，我们都知道熟悉会带来什么。
此时，您需要寻求新的差异化途径。你的技术越难复制，这一刻到来的时间就越长。但这一刻总会到来的。基因组测序技术已经到来，其成本已大幅下降。电动汽车电池技术也正在到来。如果这发生在那些“硬”技术上，那么这肯定会发生在存在复制粘贴和开源的技术上。
当我们到达这一点时，通常会发生以下两种情况之一。
- 一个全新的行业在此技术之上形成。（基因生物或电动汽车）
- 公司加大力度寻找新方法来脱颖而出。（例如人工智能中的品牌）
对于了解自己已经到达转折点的初创企业来说，这两种情况实际上都是有益的。
例如，生物技术行业没有一家公司将基因组测序技术作为其核心差异化因素，但他们将该技术与其他技术相结合来解决了许多新问题。
我们实际上看到加密行业选择了第二条路。最初，我们常说，在哪种协议上构建是最重要的。但随着时间的推移，随着更多协议的出现，它们开始围绕效用平均值趋于一致。它们非常相似。那么它们的区别是什么？你如何表述你的技术？你如何让那些开发者加入进来？
从技术差异化到品牌化的转变在加密的应用层上更加明显。对于任何 NFT 项目来说，这才是真正的意义所在。品牌，在技术之上，正变得无处不在。如果你看看NFT中一些最强大的品牌，比如Bored Apes，你会发现这些品牌至今仍具有价值（一只 Bored Ape目前仍然价值约10万美元）。
这些都是品牌、营销和分销的问题，与底层协议关系不大。
人工智能“像水一样”真的有那么糟糕吗？
这两种情况实际上对AI初创企业有好处。要么在新的创新之上形成一个全新的行业。要么你加倍努力打造品牌，学习瓶装水的策略。
那么，人工智能“像水一样”真的有那么糟糕吗？
如果你没有意识到发生了什么，那才是坏事。AI的问题在于我们已经处于扩散点。我们基本上立即就得到了相当于 200 美元的电池或 100 美元的基因组序列。你必须在几个月前确定1号门、2号门，然后冲过去。许多公司还没有认识到这个转折点。
一旦你意识到底层技术不再是你的差异化因素，你就会开始问自己不同的问题，寻找新的市场，并专注于新的差异化点。