AI时代，新产品层出不穷，然而能吸引用户、获得营收的却是少之又少。相比于产品设计、开发而言，这时候做市场、做客户，跑通PMF（Product Market Fit）、做好GTM(Go-to-Market)就更重要了，当然难度也更大。
美国知名风投机构 NFX 基于他们的投资和观察，给出了一些 GTM策略，供我们参考~~
AI时代，你的GTM(Go-to-Market)手册需要更新。
传统营销和增长渠道处境艰难，它们拥挤不堪，成本高昂。随着新鲜感的消退，消费者和企业对传统营销策略的反应也越来越弱。
然而，我们仍然看到企业的增长速度比以往任何时候都快，比如：
Cursor 成立于 2022 年，其 ARR 规模已超过 2 亿美元。
Mercor 成立于 2023 年，其 ARR 规模已超过 1 亿美元。
Lovable 成立于 2023 年，其 ARR 已达到 5000 万美元。
这只是一些小样本。过去，要实现这种增长需要十年时间。
这种闪电般的增长部分归功于人工智能。更重要的是，这些公司重新洗牌了过时的市场策略。他们正在利用产品策略和GTM策略的全新组合，并取得了显著成效。
GTM战略的演变：从 Pull 到 Push
虽然 GTM 一直在不断发展，但我们可以看到整体有三个趋势。
第一阶段：从线下到线上（2000-2010）——Pull 策略
第一波互联网驱动的创业成功案例，是将线下信息数字化，并放到线上。
比如 Trulia 是这么做的：利用报纸上的房地产广告、隐藏在办公室文件中的房源信息或小众的在线房源服务，让它们可以被人们发现。同样的策略也适用于 Yelp 的本地商家列表和 TripAdvisor 的旅行指南。他们利用线下信息，让查找变得更容易。
我们认为这是一种 Pull 策略。
搜索引擎当时还是个新鲜事物。你可以在互联网上找到任何东西。但你却找不到住的地方，因为所有关键信息都离线了。我们就像一个引力中心，由于搜索、SEO，以及你无法轻易从其他人那里获得房地产信息的事实，用户被 Pull 进了我们的引力场。
此时的另一种补充策略是传统公关。这种 Pull 模式在从线下向线上转型的世界中发挥了作用。如今，它或许在信息难以获取的垂直领域仍然有效，但考虑到搜索技术的成熟，这种情况已不多见。
但随着大家都开始使用这种策略（加上公关策略），它开始变得乏味。现在，初创公司几乎不可能仅仅依靠SEO拉动和公关作为主要增长渠道来快速扩张。
第二阶段：产品主导型增长（2010-2020）——平台Push
第二波浪潮引入了一种新方法——内置病毒式营销、网络效应的产品。这些产品的增长机制直接内置在产品本身中。
例如，Slack、DocuSign、Dropbox、LinkedIn 和 Zoom 等公司开发的产品，每个用户的价值都会提升整个系统的价值。你需要分享产品才能使用它。而且，使用的人越多，产品就越好。
产品主导增长时代标志着企业开始向 Push 市场营销模式转型。Pull 营销模式已经饱和，因此创始人转向依靠产品本身来获取市场份额。
产品本身会 Push 用户分享：用户必须积极推广产品，才能最大程度地利用产品。而他们也会因此获得回报，比如更好的工作交流、点赞、关注、名声……
这种模式至今仍占据主导地位。我们期望所有公司都能将病毒式传播、网络效应和多方增长融入其价值主张。产品本身应该推动人们的采用。
然而，用户已经厌倦了激进的病毒式传播策略，而且随着隐私问题的日益增长，这些大规模的产品主导型增长方法变得越来越难以扩展。
到了现在，以人工智能为核心，我们看到 GTM 策略的新层面在此基础上发展。
第三阶段：平台外 Push（当下）
前面基于平台 Push 的市场推广策略有一个共同点：你需要拥有自己的网络或社群。其理念是，与你的产品相关的对话应该由你的平台捕捉、拥有和控制。
这促使企业纷纷建立自己的社区平台。比如我们就在 Trulia 尝试了这种模式。我们打造了“Trulia Voices”——一款基于我们平台的社区产品，无数其他 Web 2.0 公司也纷纷效仿。
这种想法有部分正确性：你必须围绕你的产品建立一个网络。但AI时代、你不再需要完全拥有这个网络。
你真正需要的是尽快建立起这个网络。通常，最好的起点是在用户当前所在的地方，以及一个深度参与的社区中，建立起一个社群。有人将这种利用第三方网络来推动增长的概念称为“生态系统营销”。
例如，一些公司在 Discord、Reddit、TikTok、X、LinkedIn 等平台上积累粉丝，然后将用户推送到自己的平台上。比如 Cursor 拥有自己的社区论坛，同时也拥有一个超过 4.4 万名成员的大型Reddit 社区。其他公司则直接在自己的社区所在地建立社区。即使在今天，Midjourney 仍然嵌入在 Discord 中。Clay 在过去 18 个月中实现了爆炸式增长，在缩小 ICP（理想客户画像，Ideal Customer Profile) 并为活跃用户开设 Slack 频道后，其增长势头迅猛，目前该社区成员已接近 2 万人。
这是 Push 式 GTM 策略的下一个时代：将其他网络的用户推送到您自己的网络，或者在目标社区现有的位置进行拓展。
目前仍在运行的 GTM策略
如今的 GTM 是将产品固有的病毒式传播与以社区建设为中心的真正市场营销策略相结合。我们发现有几种有效的策略，以及两条通用的基本规则。一条是针对产品的规则，另一条是 GTM 的规则：
基于产品的策略：打造一款多人游戏。将你的 ICP 视为网络中的一个节点。你的产品设计必须具备可共享性。保持低摩擦，并让你的产品具有高度可共享性。
基于GTM的策略：真实。
如果你遵循以上两个基本规则，以下这些 GTM 策略就更有可能成功：
1. 面向公众构建产品（Building in Public）
Warmly.AI 首席执行官 Max Greenwald 就是非常透明的。Warmly 正在构建营销 AI 代理，使其能够从“个人层面”理解 ICP 的意图信号。
Max 在领英上实时分享公司的发展历程、各项指标、挑战和成功经验。他积累了超过 3 万名粉丝，超过了公司官方账号的粉丝数量。
真实性至关重要。二十年前，机场广告是您在B2B领域建立一家值得信赖的大型公司的标志。如今，数字原生代买家对真实内容的反应比传统广告更积极。
面向公众来构建产品就是真实的，它会带来两种回报：
首先，它能向用户传递信任。他们会觉得自己参与了整个流程，从而更有可能信任你。
其次，它能激励你。你的成功或失败如此显而易见，这有点像一家公开公司。当一切顺利时，感觉很棒。当情况糟糕时，感觉很糟糕。但正是这种可见性创造了强大的动力。
2. 以社区为中心的增长
传统的增长模式是搭建自己的社区平台，并试图掌控对话。现在，你需要在已有社区的地方构建社区。
去用户聚集的地方，无需传统的销售基础设施。这或许是 Midjourney 有望实现 2 亿美元 ARR，但销售团队规模却很小的原因之一。
对于一些创始人来说，在另一个产品上进行开发似乎不太自然。但你可以将其视为一种快速构建网络的方法。毕竟，如今的AI时代，速度至关重要。
3. 自助“病毒式”产品
自助服务模式允许用户发现、试用和购买产品，无需与销售团队进行任何交互。您肯定不希望用户需要获得老板的批准。只需让他们输入信用卡信息，然后进行体验即可。
虽然这并非一个新渠道，但在人工智能时代，我们看到这种趋势正在爆发。这得益于人工智能带来的“突破性”产品体验、流畅的入门流程以及对产品分享的刻意鼓励。
Cursor 在这方面做得很好：它的 AI 编程助手允许用户立即开始使用产品，并使用信用卡购买高级功能。
这种方法能够以最少的团队实现非凡的增长。正如 Zoom 在疫情期间爆红，因为它是市场上最好的产品，用户只需输入信用卡信息即可开始使用，如今的 AI 原生产品也遵循着同样的策略。
4. 面向产消者（Prosumer）的产品
“产消者”（兼具生产者与消费者双重角色）似乎代表了人工智能产品的最佳定位。这些用户：
- 比传统消费者支付意愿更高
- 人工智能可以解决的真正问题
- 自主工具的决策权
- 他们倾向于首先尝试自助服务和快速解决方案。
Cursor 的目标客户是开发者，而 ElevenLabs 的目标客户是内容创作者和媒体专业人士。由于这些产品可以立即生效，因此用户付费意愿更高。借助这些全球产消者社区的支持，您可以实现可观的 ARR 增长。
最终，许多公司开始追求更高的平均合同价值。例如，ElevenLabs 为个人贡献者提供了专属的合同等级，据报道，如今已有 41% 的《财富》500 强企业在使用他们的产品。
他们似乎两者兼顾。ElevenLabs 早期的发展轨迹似乎主要针对产消合一用户，最终在收入规模扩大后，在此基础上建立企业级销售平台。
5. 开源策略
开源策略围绕免费软件构建社区。这方面仍有很大的发展空间。
软件开发的前沿正以令人难以置信的速度扩展，不断创造新的机会和工具，而其他（媒体、付费营销）的机会似乎正在缩小。
开源社区是一个蓬勃发展、潜力巨大的网络。许多公司之所以取得巨大成功，部分原因在于他们利用这种方式，既完善了产品本身，又推动了产品的普及。
软件开发安全平台 Snyk 就利用了这种方法。Snyk 创建了一个 API 来帮助检测和修复软件漏洞。开发人员还向数据库贡献了数百万个代码漏洞。用户越多，产品就越好。再以后，你可以将这种类型的社区变现。例如，70%最终购买了高级服务的公司已经拥有使用 Snyk 的个人贡献者。
先有社区，再有销售。
6. KOL营销
KOL营销仍然是一个极其肥沃的增长土壤，因为影响者提供了促进交易的关键社会认同层。
我们都熟悉消费者影响力营销，但如今，B2B 影响力营销正在为一些能够真正执行它的初创公司带来大量销售。
Clay 是KOL营销的典范。Clay 在其产品中内置了工具，帮助 KOL 充分发挥其潜力，并为创作者创建了正式的计划。
至关重要的是，这是一种双向关系。Clay 构建了创作者可以在各种用例中使用的功能，这让创作者看起来更聪明。这个系统反过来又扩大了各方的影响力。这是一个良性循环。
如今，在早期采用者领域，社会认同远比传统广告更有意义。这些早期采用者正是你早期推动增长所需要的人才。
这听起来像是众所周知的策略，但这个世界远比人们想象的要碎片化得多。它对创意营销人员敞开了大门，而且很可能还会快速发展。
随着人工智能驱动的“氛围营销”的兴起，创意营销人员和KOL们的工具也日益增多。如今，个人贡献者可以轻松获得传统广告公司的资源。
如果你只记得一件事
当传统营销渠道成本高昂且饱和时，就需要重新调整 GTM 策略。这正是我们现在所见证的。
新的模式是产品+社区框架。
在用户所在的地方进行构建，让他们能够毫无阻碍地尝试和购买，建立真实的联系而不是推销，并找到将用户转变为平台内外拥护者的方法。
这些策略目前已见效，但战术图谱一直在变化。事实上，如果战术图谱看起来太过明显，那就表明你需要发挥创造力了。但对于以合适的速度开发合适的产品和团队来说，这里还有大量的沃土。